O strategie de intrare pe piață, cunoscută și sub numele de „Go-to-Market Strategy” (GTM), este necesară pentru a asigura succesul comercial al noilor produse pe care vrei să le promovezi.
Din acest articol vei afla care sunt 10 pași pentru implementarea unei strategii eficiente de intrare pe piață.
Strategiile de introducere pe piață nu sunt destinate exclusiv produselor.
Acestea se folosesc și pentru lansarea următoarelor:
- un nou serviciu
- o noua divizie a companiei
- o afacere complet nouă.
Ce este o strategie de lansare pe piață (Go-to-market strategy)
O strategie de introducere pe piață (GTM) este un plan pas cu pas pentru lansarea unui produs nou sau extinderea unui produs existent pe o nouă piață. Îți pregătește inițiativa pentru succes, și răspunde la următoarele întrebări:
- Ce produs vinzi și ce problemă unică rezolvă?
- Cine este clientul tău ideal și cu ce probleme principale se confruntă?
- Unde îți vei vinde produsul? Pe ce piață vrei să intri și cum arată cererea și concurența pe acea piață?
- Cum vei ajunge la clienții țintă și vei crea cererea?
Cine are nevoie de o strategie de intrare (lansare) pe piață?
Orice companie care introduce ceva nou pe piață și dorește să ajungă eficient la publicul său și să impulsioneze creșterea afacerii are nevoie strategie de introducere pe piață.
Câteva exemple de afaceri ce au nevoie de o strategie de intrare pe piață:
- Afacerile care au deja un istoric și vor să lanseze noi produse sau intră pe noi piețe cu noi segmente de clienți;
- O afacere mică ce dorește să se extindă dincolo de piața sa sau să introducă produse noi;
- Companiile care trec prin schimbări strategice, cum ar fi fuziuni, achiziții sau noi modificări ale modelului de afaceri;
- Companiile care se confruntă cu o concurență sporită pot folosi o astfel de strategie pentru a scoate diferențieri cheie care ajută la atragerea clienților.
De ce să ții cont de recomandările Brindustry Digital
Noi, Brindustry Digital, am gândit și implementat tot procesul pentru introducerea pe piața din România a unui număr impresionant de utilaje industriale.
In perioada 2015 – iunie 2024 am atras cereri de ofertă de peste 65 milioane de euro și am ajutat la vânzarea a peste 1100 de utilaje datorită strategiilor de marketing industrial pe care le implementam, fără să cheltuim bani pe reclame.
În mai putin de 12 luni am atras in pipeline cereri de ofertă de peste 7 milioane de euro, organic, fara reclame.
Vezi mai jos informații din CRM-ul de vanzari HubSpot (de la data publicarii articolului).
Am reusit in mai putin de 12 luni sa atragem cereri de ofertă pentru prestarea unui serviciu pentru peste 10.000.000 de piese ce aveau nevoie de o operațiune executată ca si etapă finală, sau în unele cazuri etapă intermediară. Și mai avem multe exemple.
Vrei rezultate similare pentru compania ta? Spune-ne care sunt obiectivele tale si cu ce probleme te confrunți.
Cum construiești o strategie de intrare pe piață în 10 pași
Deci ai creat un produs nou interesant, sau ai început colaborarea cu un producător și vrei să comercializezi produsele în România sau într-o altă țară. Știi că ai nevoie de o strategie de introducere pe piață pentru a te asigura că inițiativa ta are succes, dar cum arată faci asta?
1. Identificarea problemei
Primul pas în construirea unei strategii de intrare pe piață este identificarea problemei pe care produsul tău o rezolvă. Ai nevoie să înțelegi nevoile și durerile clienților pentru a dezvolta un produs care să le aducă valoare.
De exemplu: REVEN îmbunătățește aerul ambiental din halele de producție unde se folosesc mașini cu comandă numerică CNC prin filtrarea vaporilor de ulei și emulsie și ANMASI curăță piesele de uleiuri, șpan pentru a atinge gradul de cleanliness solicitat de client.
Cum să identifici problema:
- Realizează interviuri și sondaje cu potențialii clienți.
- Analizează feedback-ul existent de la clienți pentru produse similare.
- Monitorizează forumurile și rețelele sociale pentru a identifica nevoile și preocupările comune ale clienților.
2. Definirea publicului țintă
Odată ce ai identificat problema, următorul pas este să definești clar publicul țintă. Este important să știi exact cui te adresezi pentru a-ți putea ajusta mesajele și tacticile de marketing.
Cum să definești publicul țintă:
- Creează profiluri detaliate ale clienților (buyer personas) care includ informații demografice și comportamentale.
- Segmentarea pieței pentru a identifica grupurile specifice care ar beneficia cel mai mult de produsul tău.
3. Cercetarea concurenței și cererii
Acum că ai identificat propunerea de valoare a produsului și publicul țintă, este timpul să faci o cercetare de piață. Înainte de a investi în aducerea produsului pe piață, dorești să te asiguri că există suficientă cerere și nu prea multă concurență.
Cum să cercetezi concurența și cererea:
- Analizează produsele și serviciile concurenților direcți și indirecți.
- Evaluează punctele forte și punctele slabe ale concurenței.
- Studiază tendințele de pe piață și previziunile de cerere pentru a identifica oportunitățile și riscurile.
- Există cerere pentru produs sau piața este suprasaturată?
4. Stabilirea mesajelor cheie
Următorul pas este să determini mesajele cheie pe care le vei transmite potențialilor clienți. Cea mai bună abordare este să personalizezi mesajele individuale pentru fiecare buyer persona, astfel încât să poți aborda valorile și frustrările unice ale acestora.
Cum să stabilești mesajele cheie:
- Identifică principalele beneficii și caracteristici ale produsului tău.
- Dezvoltă un mesaj principal (value proposition) care să rezume avantajele produsului.
- Creează mesaje secundare care să se adreseze diferitelor segmente de public țintă.
5. Maparea călătoriei cumpărătorului
Călătoria cumpărătorului (buyer’s journey) reprezintă procesul prin care trece un potențial client de la conștientizarea problemei până la achiziționarea produsului tău. Este important să înțelegi acest proces pentru a putea oferi conținut relevant în fiecare etapă.
Cum să mapezi călătoria cumpărătorului:
- Identifică etapele călătoriei cumpărătorului: conștientizare, considerație și decizie.
- Definește nevoile și întrebările clienților în fiecare etapă.
- Creează conținut și oferte specifice pentru fiecare etapă a călătoriei.
Cel mai adesea, călătoria clientului este vizualizată ca o pâlnie împărțită în trei secțiuni:
Partea de sus a pâlniei (ToFu): clienții știu problema pe care doresc să o rezolve și caută soluții. Este posibil să nu fie conștienți de faptul că produsul tău există. În această fază, vrei să atragi atenția clientului, astfel încât să ia în considerare produsul tău.
Mijlocul pâlniei (MoFu): clienții compară produsul tău în raport cu alte opțiuni disponibile. Scopul tău în această fază este să convingi potențialii cumpărători că produsul tău este cea mai bună opțiune.
Partea de jos a pâlniei (BoFu): clienții decid dacă îți cumpără produsul. Scopul tău pentru această fază este să-i convingi să meargă mai departe și să facă achiziția.
6. Alegerea canalelor de marketing
Canalele de marketing sunt diferitele tipuri de conținut pe care le folosești pentru a crea cerere pentru produsul tău și pentru a muta clienții potențiali în pâlnia de marketing. De exemplu, rețelele sociale, anunțurile de căutare plătite, blogurile, conținutul SEO și e-mailurile sunt canale de marketing diferite. Canalele de marketing pe care le alegeți depind de două lucruri: publicul țintă și locul în care se află clienții potențiali de-a lungul călătoriei de cumpărare.
Cum să alegi canalele de marketing:
- Evaluează unde își petrece timpul publicul tău țintă (rețele sociale, bloguri, e-mail, etc.).
- Analizează performanța canalelor de marketing utilizate anterior.
- Selectează o combinație de canale organice și plătite pentru a ajunge la audiența ta.
Folosește canale de distribuție diferite pentru fiecare etapă a călătoriei clienților. În funcție de poziția acestora în pâlnia de marketing, diferite tipuri de conținut de marketing pot ajuta la avansarea lor în următoarea fază. De exemplu, conținutul optimizat pentru motoarele de căutare (SEO) poate crește notorietatea brandului în rândul clienților aflați în partea de sus a pâlniei. Pentru cei din mijlocul pâlniei, studiile de caz și webinariile oferă informații de calitate și construiesc relații cu clienții. Iar la partea de jos a pâlniei, strategii precum opțiunile de testare gratuită pot ajuta la convingerea potențialilor clienți să facă achiziția.
7. Crearea unui plan de vânzări
Scopul strategiei de intrare pe piață este pentru o lansare de succes a produsului, așa că este esențial să decizi cum vei vinde publicului țintă și să transformi clienții potențiali în cumpărători. Aici intervine strategia ta de vânzări.
Un plan de vânzări eficient te va ajuta să transformi lead-urile generate prin marketing în clienți plătitori. Acest plan ar trebui să includă tactici, procese și instrumente pentru echipa de vânzări.
Cum să creezi un plan de vânzări:
- Stabilește obiective clare și măsurabile pentru echipa de vânzări.
- Dezvoltă procese de vânzare bine definite, de la generarea lead-urilor până la închiderea vânzărilor.
- Utilizează un sistem CRM pentru a urmări și gestiona lead-urile și oportunitățile de vânzare.
Cele mai comune patru strategii de vânzare sunt următoarele:
Model de autoservire: clienții achiziționează singuri produsul. Acesta este un proces de vânzare obișnuit pentru comerțul electronic, în care clienții pot găsi și cumpăra produse online. Deși această opțiune nu necesită o echipă de vânzări dedicată, trebuie să investești în marketing pentru a genera trafic către site-ul tău.
Model de vânzări interne: echipa ta de vânzări hrănește clienții potențiali pentru a-i convinge să cumpere produsul. Aceasta este o opțiune bună pentru produsele cu un preț mediu, care sunt puțin mai complexe, cum ar fi un CRM pentru vânzari, echipamente pentru filtrarea vaporilor de ulei, o cuvă cu ultrasunete, etc.
Model de vânzări pe teren: Oamenii de vânzări se concentrează pe încheierea de tranzacții mari cu companii mari. Această opțiune necesită mai multe investiții în vânzări și un ciclu de vânzări mai lung, dar există profiturile sunt mari. De exemplu, poți folosi un model de vânzări pe teren pentru a vinde un software pentru automatizarea marketingului, vanzarilor si a procesului de suport clienți, cum sunt aplicațiile de la HubSpot, mașini cu comandă numerică CNC, sau sisteme complexe pentru extracția și filtrarea aerului poluat de la diferite procese de producție.
Model de vânzări prin dealeri: un partener extern vinde produsul pentru tine. Deși această opțiune îți oferă mai puțin cuvânt de spus cu privire la modul în care îți comercializați produsul, este cea mai ieftină opțiune și poate funcționa bine dacă te asociezi cu o companie care vinde produse similare.
8. Stabilirea obiectivelor concrete
Fiecare strategie lansare pe piață începe cu obiective și puncte de referință clare. Obiectivele îți oferă ținte specifice pe care să le urmărești și un calendar clar, iar punctele de referință (reperele) îți permit să măspri progresul. Fără obiective clar definite, este greu de spus dacă strategia ta funcționează. Aceste obiective trebuie să fie specifice, măsurabile, realizabile, relevante și limitate în timp (SMART).
Cum să stabilești obiective concrete:
- Definește obiective clare pentru fiecare etapă a strategiei tale (de exemplu, numărul de lead-uri generate, rata de conversie, venituri).
- Asigură-te că obiectivele sunt realizabile și relevante pentru afacerea ta.
- Stabilește termene limită pentru atingerea obiectivelor.
Obiective SMART:
Acest acronim te ajută să stabilești obiective care sunt specifice, măsurabile, realizabile, relevante și încadrate în timp.
Indicatori Cheie de Performanță (KPIs):
KPIs sunt metrici de date cantitative care te ajută să urmărești progresul spre atingerea obiectivelor de afaceri. De exemplu, poți monitoriza numărul total de achiziții și rata de click pe anunțuri atunci când implementezi o strategie de intrare pe piață pentru un nou produs. Poți folosi cadrul obiectivelor SMART pentru a defini KPIs, de exemplu: „În trei luni, să generăm 1000 de conversii totale și 30.000 de click-uri pe anunțuri.”
Obiective și Rezultate Cheie (OKRs):
Această strategie îmbină obiectivele pe care dorești să le atingi cu rezultatele cheie pe care le vei folosi pentru a măsura progresul. Formatul este: „Voi [obiectiv] măsurat prin [rezultat cheie].” De exemplu: „Echipa de marketing va crește notorietatea unui nou produs, măsurat prin următoarele rezultate cheie: atragerea a 10.000 de vizitatori pe pagina produsului, creșterea angajamentului pe rețelele sociale cu 50% și abonarea la email a 500 de prospecți.”
9. Crearea proceselor clare
Pentru a asigura execuția eficientă a strategiei tale de intrare pe piață, este esențial să creezi procese clare și bine documentate. Aceste procese trebuie să includă toate activitățile și pașii necesari pentru implementarea strategiei. Crearea unei strategii de introducere pe piață este un lucru, iar executarea ei este alta. De aceea, crearea unor procese clare este esențială atunci când aduci un produs pe piață – pentru că, indiferent de cât de bine elaborată este strategia ta, aceasta reușește doar atunci când comunici și execuți strategia cu echipa ta.
Cum să creezi procese clare:
- Documentează fiecare pas al strategiei tale de intrare pe piață.
- Defineste rolurile și responsabilitățile fiecărui membru al echipei.
- Asigură-te că toți membrii echipei au acces la documentația relevantă și înțeleg procesele.
Poți ține cont de următoarele atunci când faci strategia de lansare:
- Colaborarea și partajarea strategiei cu echipa: Este esențial să centralizezi planurile și proiectele strategiei tale într-un loc accesibil, pentru a evita ca acestea să fie uitate.
- Corectarea direcției și urmărirea obiectivelor: Pentru ca obiectivele să fie eficiente, trebuie să fie conectate la activitatea zilnică. În loc să setezi și să uiți obiectivele strategiei tale, fă un plan pentru a verifica și urmări progresul regulat, de exemplu, la sfârșitul fiecărei săptămâni sau luni.
- Optimizarea procesului de experiență a clienților: O experiență bună a clienților este importantă pentru succesul strategiei tale de intrare pe piață, incluzând onboarding-ul, retenția și suportul pentru clienți. Satisfacția clienților crește loialitatea și susținerea lor.
- Gestionarea costurilor de achiziție a clienților (CAC): Monitorizarea costurilor de achiziție a clienților este esențială pentru creșterea pe termen lung. Optimizarea funnel-ului de marketing și vânzări pentru a reduce CAC și a maximiza ROI-ul de marketing este crucială.
10. Aplicațiile HubSpot cu ajutorul cărora gestionezi activitatea
Pentru atingerea obiectivelor ai nevoie de aplicații smart ca să poți automatiza procesul de vanzare și de marketing și să gestionezi lead-urile pe care urmează sa le primești.
Cele mai apreciate soluții sunt cele de la HubSpot pe care ți le și recomandăm dacă vrei să accelerezi creșterea afacerii tale, să optimizezi procesele comerciale și să consolidezi relațiile cu clienții. Poți citi acest articol ce este HubSpot și cum ajută companiile.
- CRM pentru vânzări – este un sistem gratuit pentru gestionarea relațiilor cu clienții, care permite companiilor să urmărească și să gestioneze interacțiunile cu clienți potențiali și clienți actuali.
- Marketing Hub – este o platformă de automatizare a marketingului care ajută companiile să atragă vizitatori, să convertească lead-uri și să închidă deal-uri.
- Sales Hub – este un set de instrumente pentru echipele de vânzări, proiectat pentru a îmbunătăți eficiența și productivitatea în procesul de vânzare.
- Service Hub – este o platformă pentru gestionarea serviciilor pentru clienți, care ajută companiile să ofere suport de calitate și să construiască relații durabile cu clienții.
Solicită-ne consultanță dacă vrei să implementezi soluțiile HubSpot alături de o companie certificată.
Lansarea unei noi game de produse pe piață necesită o strategie de intrare pe piață bine definită și cuprinzătoare. Analiza pieței, un plan de marketing bine structurat și canale de distribuție eficiente sunt elemente importante pentru succesul comercial al noilor produse. Identificarea și prioritizarea problemelor pe care le au clienții potențiali, urmate de dezvoltarea unui plan de acțiune clar, pot asigura că lansarea va fi un succes și că noua gamă de utilaje va atinge obiectivele stabilite.
Implementează aceste strategii împreună cu noi? Solicită un audit!
